Quy trình 6 bước tiếp cận khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp phải chạy đua từng ngày để phát triển và tăng trưởng doanh thu. Vì vậy, bạn cần phải tìm ra những giải pháp thu hút khách hàng độc đáo và hiệu quả nhất. Quy trình các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng trong bài viết này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. 

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng là tập hợp cá nhân có nhu cầu mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn nhưng chưa đưa ra quyết định mua hàng. Điều quan trọng là họ có đủ nguồn lực tài chính để quyết định mua hàng của bạn. 

Không phải tất cả những người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đều là khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng ở đây là những đối tượng sẽ ra quyết định mua hàng. Họ đang cần thời gian để tìm hiểu thông tin về sản phẩm, cũng như so sánh chất lượng của các nhà cung cấp. 

Vậy câu hỏi đặt ra là, làm thế nào để biết ai là khách hàng tiềm năng của bạn? Dựa theo mô hình phễu Marketing, khách hàng tiềm năng sẽ ở trong giai đoạn Nhận thức và Xem xét, cụ thể như sau: 

• Công chúng chưa biết đến sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp hay thương hiệu của doanh nghiệp bạn. 
• Người đang tìm kiếm giải pháp, các vấn đề của họ có thể giải quyết bằng sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp/ 
• Người đang so sánh lựa chọn giữa bạn và đối thủ của bạn. 
• Người đang sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh của bạn. 

Tương ứng với mỗi nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau, bạn cần những chiến lược cụ thể với mục tiêu chuyển họ thành khách hàng trung thành của mình. 

Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu 

Đừng nhầm lẫn giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Bởi 2 khái niệm này khá sát nhau nên nhiều người đã đồng bộ chung chiến lược Marketing cho 2 tệp khách hàng này là như nhau. Vậy làm thế nào để phân biệt được 2 tệp khách hàng này? 

• Giống nhau: Cả 2 tệp khách hàng này đều tương đồng với nhau về nhu cầu, mong muốn sử dụng, sở hữu sản phẩm và dịch vụ. 
• Khác nhau: 

• Khách hàng tiềm năng nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu. 
• Để có được cách khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp phải nghiên cứu, tiếp cận tệp này bằng các chương trình tiếp thị, quảng bá hay chăm sóc khách hàng mục tiêu. 

Cần phân biệt rõ 2 khái niệm này vì việc tìm kiếm, xác định và chăm sóc các nhóm đối tượng khác nhau theo cách khác nhau là rất quan trọng. 

Làm thế nào để tiếp cận khách hàng tiềm năng?

Doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng ở đâu? Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là doanh thu, mà muốn có doanh thu cần có khách hàng. Khách hàng tiềm năng chính là tệp khách hàng then chốt mang lại doanh thu cho doanh nghiệp bạn.

Có nhiều cách để tiếp cận khách hàng tiềm năng, nhưng liệu bạn có biết được cách nào phù hợp với khách hàng của mình, cách nào thu được nhiều data khách hàng nhất? Bạn cần phải có một quy trình chung để lựa chọn cách tiếp cận khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp mình. Dưới đây là quy trình các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quản cho doanh nghiệp nhỏ. 

Quy trình các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả cho doanh nghiệp nhỏ

Bước 1: Xác định tệp khách hàng tiềm năng

Điều quan trọng bạn phải hiểu là các sản phẩm và dịch vụ của bạn luôn có đối tượng khách hàng mục tiêu xác định. Mục tiêu chính của bạn chính là tìm cách xác định tệp khách hàng mục tiêu và từ đó xác định được tệp khách hàng tiềm năng. 

Xác định tệp khách hàng tiềm năng là điều ai cũng biết, nhưng không nhiều người thật sự làm cẩn thận ở bước này. Nếu bước đầu tiên làm không chuẩn, thì các bước tiếp theo của bạn có thể đi sai hướng. 

Vậy làm sao để bạn có thể xác định được tệp khách hàng tiềm năng tốt nhất? Dưới đây là các gợi ý quan trọng từ AloNgay: 

1. Phân tích dữ liệu khách hàng cũ 
2. Áp dụng mô hình 5W – 2H để vẽ chi tiết chân dung khách hàng
3. Vẽ bức tranh tổng quan về khách hàng. 

Cụ thể mô hình 5W – 2H là gì, mời các bạn xem chi tiết trong bài viết: Chân dung khách hàng mục tiêu là gì? 

Hầu hết các doanh nghiệp cho rằng những gì họ cung cấp cho khách hàng có sức hấp dẫn chung và đối tượng khách hàng tiềm năng của họ là “tất cả mọi người”! Đây là điều không bao giờ đúng và có thể cản trở việc tạo ra các chiến dịch Marketing hiệu quả với đúng người. 

Bước 2: Liệt kê tiêu chí để lựa chọn khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng có thể được sắp xếp theo bất kỳ cách nào dựa trên số lượng tiêu chí gần như vô hạn. Nhưng đối tượng của bạn là duy nhất đối với thương hiệu của bạn, vì vậy bạn sẽ muốn xác định các yếu tố có thể được sử dụng để tạo ra kết nối tốt hơn giữa nhu cầu tiềm năng của họ và những gì công ty của bạn cung cấp.

Đối với người mới bắt đầu, có một số điểm nhân khẩu học mà bạn có thể sử dụng như: độ tuổi, giới tính hoặc địa lý để bắt đầu tinh chỉnh xem ai là người nhận sản phẩm của bạn tốt nhất không? Làm thế nào về các tiêu chí phù hợp với niềm tin, quan điểm, thái độ hoặc ý định của khách hàng tiềm năng với thông điệp tiếp thị của bạn?

AloNgay đã tổng hợp 7 câu hỏi giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng chuẩn nhất dưới đây, mời các bạn tham khảo: 

• Khách hàng tiềm năng có giống với khách hàng mục tiêu của bạn không? 
• Hành vi của khách hàng tiềm năng có tượng tự với hành vi của khách hàng mục tiêu? 
• Tệp khách hàng tiềm năng của bạn có đáng để theo đuổi hay không? 
• Những điểm đau cụ thể của khách hàng bạn đang theo đuổi là gì? 
• Bạn có đang tận dụng mạng lưới bán hàng của mình? 
• Bạn có đang quên đi những khách hàng hiện tại? 
• Bạn có đang duy trì mối quan hệ với khách hàng?

Mục tiêu của bước này là loại bỏ những công chúng mà sẽ không liên quan hoặc quan trọng với doanh nghiệp của bạn. Khi đã có tệp khách hàng này, giờ đây bạn có thể tập trung thông điệp tiếp thị của mình để tiếp cận những người còn lại, những người có khả năng quan tâm nhất và sẵn sàng thực hiện một số hành động khi họ tiếp xúc với thông điệp tiếp thị của bạn.

Bước 3: Xác định những gì khách hàng tiềm năng mong muốn nhất ở bạn

Một trong những thách thức mà hầu hết các nhà tiếp thị phải đối mặt là họ ở quá gần với thương hiệu của chính họ mà không phải gần với khách hàng. Chính vì thế, đôi khi họ quên mất những điều khách hàng tiềm năng muốn mà chỉ nhớ đến những điều họ có. 

Mặc dù bạn muốn quảng bá thương hiệu và dịch vụ của mình theo hướng tích cực, nhưng nên nhớ, bạn cần phải đặt mình vào vị trí của khách hàng mục tiêu thường xuyên, để tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu thực sự của họ. Rất có thể họ không biết nhiều (nếu có) về thương hiệu của bạn hoặc hiểu những lợi ích mà bạn mang lại gần như tốt như bạn.

Bằng cách nhìn thương hiệu của mình qua lăng kính mới, bạn cũng có thể tìm ra những điểm yếu tiềm ẩn. Những lĩnh vực có thể bị lạm dụng hoặc hiểu nhầm và thậm chí những điều mà người tiêu dùng có thể phản đối hoặc cảm thấy khó chịu. Thực hiện tốt hơn bước này cho phép bạn tạo các thông điệp và chiến dịch tiếp thị giải quyết đầy đủ các mối quan tâm và phản đối thương hiệu có thể xảy ra trước khi chúng xảy ra.

Bước 4: Xác định các kênh tiếp cận khách hàng tiềm năng tốt nhất

Cách tốt nhất để tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn là gì? Một lần nữa, không có câu trả lời đúng 100% về các kênh tốt nhất mà bạn có thể sử dụng để tiếp cận khán giả mục tiêu. 

Ví dụ: Một doanh nghiệp đang tìm kiếm đối tượng khách hàng mục tiêu tại địa phương, sẽ không cần phải chạy chiến dịch tìm kiếm trực tuyến trên toàn quốc để tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình. Thay vào đó, họ có thể dựa vào một quảng cáo trong danh bạ địa phương hoặc thậm chí là một tờ báo địa phương nhỏ để có được kết quả tốt nhất.

Bắt đầu bằng cách suy nghĩ về cách đối tượng mục tiêu của bạn nhận được thông tin. Họ sử dụng những kênh nào? Tivi? Đài? Báo? Trang web? Các chiến dịch tìm kiếm trực tuyến?

Bạn muốn đảm bảo rằng khi người tiêu dùng mục tiêu của bạn đang tìm hiểu về thế giới xung quanh họ thì thông điệp của bạn là một phần của luồng thông tin đó.

Bước 5: Lựa chọn chiến dịch tiếp cận khách hàng

Với tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng mà bất kể một tổ chức nào muốn hoạt động kinh doanh tối ưu cũng cần phải có một chiến lược tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng này.

Sau đây là 7 chiến lược được AloNgay tổng hợp và chia sẻ đến bạn:

1. Xây dựng mục tiêu cụ thể
2. Sử dụng phần mềm CRM khai thác data khách hàng
3. Tìm hiểu vấn đề mà khách hàng đang gặp phải 
4. Đo lường hiệu quả từng bước đi 
5. Nhắm đến đối tượng thực sự có nhu cầu 
6. Luôn có sự kết nối mật thiết với team Sale
7. Đánh giá các cuộc gọi tới khách hàng đã thực hiện 

Bước 6: Đo lường chiến dịch xem có thực sự tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng hay không?

Xác định đối tượng mục tiêu của bạn chỉ là bước đầu tiên. Bây giờ, bạn cần xác định xem bạn đã chính xác chưa.

Tất cả những chiến dịch Marketing, PR đều cần phải bao gồm bước đo lường hiệu quả. Chiến dịch Marketing tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn chính là đo lường xem bạn đã tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng chưa? Bạn tiếp cận được bao nhiêu so với kế hoạch? Bạn có lưu ý gì để tối ưu các chiến dịch Marketing tiếp theo hiệu quả hơn? Một lần nữa, tùy thuộc vào các loại kênh Marketing bạn sử dụng, phản hồi từ khách hàng mà bạn sẽ nhận được có thể cho bạn biết một số câu chuyện rất quan trọng.

Điểm mấu chốt là KHÔNG nên cho rằng chỉ vì bạn đã xác định được đối tượng và sau đó xác định tiêu chí tốt nhất để chọn và tiếp cận đối tượng đó là công việc của bạn đã hoàn thành. Mỗi chiến dịch bạn sẽ chạy sẽ dạy bạn cách hoàn thành công việc tốt hơn trong tương lai. Tuy nhiên, bạn cần cởi mở với các phản hồi đó dù là tích cực hay tiêu cực và sẵn sàng liên tục điều chỉnh thông tin đó để tối ưu hóa các chiến dịch trong tương lai. Mang lại kết quả ngày càng hiệu quả hơn!

Trên đây là Quy trình các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng mà AloNgay đã tổng hợp dành riêng cho doanh nghiệp nhỏ. Hy vọng sau bài viết này bạn đã có cho mình những công cụ và phương thức tốt nhất để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và biến họ trở thành khách hàng trung thành của mình. Xem thêm các bài viết hữu ích khác từ AloNgay tại đây.