Chân dung khách hàng mục tiêu là gì? Lợi ích và cách xây dựng

Trong thời điểm mỗi doanh nghiệp đều tranh giành nhau từng chút một trong “tâm trí khách hàng”. Doanh nghiệp nào nắm được insight của khách, người đó có lợi thế. Và việc lên chân dung khách hàng mục tiêu là cách nhanh chóng nắm được insight khách. Bản chân dung này cũng sẽ là “kim chỉ nam” cho mọi chiến lược kinh doanh cũng như Marketing của bạn (hoặc của doanh nghiệp).

Vậy chân dung khách hàng mục tiêu là gì? Tại sao cần lên chân dung khách mục tiêu? Và cách vẽ lên bản chân dung này như thế nào? Hãy cùng AloNgay tìm hiểu chi tiết trong bài viết này nhé.

I. Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?

Chân dung khách hàng mục tiêu được hiểu đơn giản là hồ sơ chi tiết về “nhóm khách hàng mà bạn đang nhắm đến”. Nhóm khách này có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ họ đang cần tìm.

II. Tại sao cần vẽ chân dung khách hàng mục tiêu?

Chân dung khách hàng mục tiêu được xây dựng dựa trên người mua thực tế ngoài đời. Chân dung khách hàng mục tiêu sẽ cho bạn biết những khách hàng này đang nghĩ gì, làm gì, sở thích, hành vi và điều họ muốn. Dựa vào đó, bạn có thể dễ dàng tìm cách thuyết phục họ bỏ tiền ra mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Cụ thể, bạn có thể đạt được nhiều lợi ích thiết thực nhờ áp dụng chân dung khách hàng mục tiêu:

• Bạn (hoặc doanh nghiệp) có thể khám phá nhu cầu của khách hàng. Từ đó gợi ý khách mua sản phẩm/dịch vụ phù hợp.
• Lên chiến lược Marketing bài bản, tỉ lệ thành công cao. Các chiến dịch Marketing khi hiểu rõ về thị trường mục tiêu sẽ tốn ít thời gian, giảm ngân sách và đạt ROI hiệu quả hơn.
• Content Marketing hiệu quả, đánh đúng đối tượng. Khi xác định rõ đối tượng và điều họ đang khao khát. Bạn dễ dàng đưa thông điệp của mình để giúp họ thỏa mãn các khao khát đó. Nhờ vậy, bạn sẽ thuyết phục được họ mua hàng.
• Email Marketing đạt tỉ lệ mở cao hơn nhờ xác định đúng đối tượng phù hợp với đúng thông điệp. Tỉ lệ mở thư càng cao, tỉ lệ chuyển đổi càng cao.
• Giảm tiền quảng cáo mà vẫn đạt hiệu quả kéo lượng truy cập hoặc tăng chuyển đổi trên trang hệu quả.

Ngoài chân dung khách hàng mục tiêu, bạn có thể đồng thời lên chân dung khách hàng tiêu cực. Đây là nhóm đối tượng không có khả năng hoặc không muốn trở thành khách hàng của bạn.

III. Cách xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu

Bạn đã biết tầm quan trọng của việc xây dựng chân dung khách hàng. Vậy tiếp theo làm thế nào để xây dựng được lên một chân dung khách hàng mục tiêu bài bản, chi tiết?

AloNgay sẽ gợi ý bạn cách đơn giản theo các bước dưới đây:

1. Phân tích dữ liệu khách hàng cũ

Trước tiên, bạn cần phân tích dữ liệu khách hàng cơ bản. Từ những khách hàng cũ đã mua hoặc sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Bạn cần nắm được ý kiến của họ về sản phẩm/dịch vụ, những điểm ưng ý hoặc chưa ưng ý. Ngoài ra, hãy tìm những điểm chung của những khách hàng này (nhiều nhất có thể).

Bạn có thể cài đặt thêm các công cụ CRM hỗ trợ tổng hợp dữ liệu khách hàng (hành vi, thói quen, nhu cầu..) như AloNgay, Getfly… Tìm hiểu công cụ CRM là gì tại đây. Các công cụ này hỗ trợ truy xuất dữ liệu tổng quan, đầy đủ về nhóm đối tượng mà bạn nhắm tới phục vụ cho việc nhận định, đánh giá chính xác về đối tượng khách tiềm năng trên website.

2. Áp dụng mô hình 5W-2H để vẽ chi tiết chân dung khách

Sau khi đã có thông tin cơ bản từ bước 1, bạn áp dụng mô hình 5W-2H để hiểu sâu hơn về tệp khách lý tưởng. 5W gồm các câu hỏi về các nhóm chủ đề khác nhau: Who, Why, Where, What. Còn nhóm 2H gồm: How và How much/many.

3.1. WHO?

Đây là nhóm câu hỏi xác định những đặc điểm cơ bản về nhân khẩu học của tệp đối tượng. Một số câu hỏi gợi ý như:

• Giới tính?
• Tuổi tác?
• Nghề nghiệp?
• Đã kết hôn hay còn độc thân?
• Đã có con chưa? Có mấy con?
• Chức vụ ở công ty?
• Mức thu nhập?
• Trình độ học vấn?
• Trong gia đình, ai là người quyết định mua? Ai là người chi tiền?
• Ai là người ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng?
• Ai là người sử dụng chính?

3.2. WHAT?

Đây là các câu hỏi liên quan tới đời sống cá nhân của tệp đối tượng tiềm năng, cụ thể:

• Khó khăn nào của khách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết?
• Tại sao khách hàng chưa muốn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
• Lý do để khách ra quyết định mua nhanh hơn? (giảm giá, ưu đãi cá nhân hóa..)
• Khách thích gì ở sản phẩm? (bao bì, giá, thiết kế, thông điệp, công dụng)
• Khách thường có sở thích gì? Điều gì khiến họ vui vẻ?

3.3. WHY?

Đây là tập hợp những câu hỏi đi sâu vào tìm hiểu động lực mua hàng của tệp khách mục tiêu. Ở bước này, bạn cần đưa ra 05 câu hỏi giả định về nhu cầu của khách hàng và 05 câu trả lời cho các vấn đề này.

Trên thực tế, bạn có thể thấy nhiều lý do thực tế. Nhưng cũng có nhiều lý do chưa sát với nhu cầu của khách. Bạn nên khảo sát lại hoặc thử nghiệm trên thực tế để loại bỏ bớt những câu hỏi thiếu thực tế.

3.4. WHERE?

Đây là tập hợp các câu hỏi về các địa điểm liên quan đến tệp đối tượng mục tiêu. Cụ thể:

• Khách thường mua hàng ở đâu?
• Khách sinh sống ở khu vực nào?
• Khách làm việc ở khu vực nào?
• Khách xem tin tức về sản phẩm/dịch vụ ở đâu?
• Khách hay đi đâu để giải trí?
• Khách hay đi du lịch ở đâu?

3.5. WHEN?

Đây là tập hợp các câu hỏi về thời điểm mua hàng thích hợp dành cho tệp khách tiềm năng. Cụ thể:

• Khách thường mua hàng vào thời điểm nào trong ngày/tuần/năm?
• Khi nào khách sử dụng sản phẩm/dịch vụ?
• Khi nào thuận tiện nhất để giao hàng cho khách?
• Khi nào khách tìm kiếm thông tin về sản phẩm/dịch vụ?

3.6. HOW?

Đây là nhóm câu hỏi “như thế nào” về các hoạt động mua hàng của khách. Cụ thể:

• Khách mua hàng như thế nào?
• Khách thanh toán bằng gì?
• Khách liên hệ với bạn như thế nào nếu có vấn đề xảy ra?

3.7. HOW MUCH / HOW MANY?

Đây là nhóm câu hỏi liên quan đến giá cả và số lượng khi mua hàng của khách. Cụ thể:

• Khách thường mua bao nhiêu sản phẩm/dịch vụ trong 1 lần?
• Khách sẵn sàng trả bao nhiêu cho sản phẩm/dịch vụ?
• Khách sẵn sàng trả bao nhiêu cho lần mua đầu tiên?
• Khách sẵn sàng mua bao nhiêu lần? bao nhiêu sản phẩm trong 1 thời gian nhất định?

3. Bức tranh tổng quan về khách hàng

Sau khi trả lời bảng câu hỏi phía trên, bạn đã có bản tóm tắt tổng quan và các thông tin nòng cốt về khách hàng. Từ đó, bạn có thể lên một bức tranh tổng quan về đối tượng khách nhắm tới. Bạn và doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định chính xác đúng với đôi tượng đã lên.

4. Thử nghiệm và điều chỉnh

Bước cuối cùng của quá trình vẫn luôn là thử nghiệm thực tế. Thị trường và khách hàng luôn biến đổi. Vì vậy, bạn cần liên tục theo dõi và điều chỉnh bản chân dung khách hàng dựa trên tình hình thực tế để điều chỉnh chiến lược Marketing kịp thời.

IV. Lời kết

Trên đây là tổng hợp thông tin kiến thức cơ bản về cách xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu. Mong rằng bạn đã tìm thấy câu trả lời mình cần trong bài viết này.
[alo-form=1]
Để tăng lượng chuyển đổi hãy thử cài đặt ngay AloNgay.

Chúc bạn có nhiều thành công mới!